Der Besitzer einer 7 Zimmer Villa mit rund 300 m2 Wohnfläche an bester Lage in Allschwil, hatte die Liegenschaft von seinen Eltern übernommen. Das Haus wurde in den 70er Jahren nach eigenen Vorstellungen erbaut. Der Grundriss und die Materialisierung waren auf die individuellen, und extravaganten Bedürfnisse der Besitzerfamilie angelegt.
Der Besitzer verband entsprechend viele Emotionen und Erinnerungen mit dem Haus an Traumlage in Allschwil. Die Entscheidung das Haus zu verkaufen fiel entsprechend nicht leicht. Zwiegespalten zwischen möglichst hohem Erlös und einer neuen Eigentümerschaft, die das Haus möglichst unverändert bewohnen soll, lies der Eigentümer die Villa von mehreren Immobilienmaklern schätzen.
Die Preisspanne der Schätzungen klaffte stark auseinander. BÂLVIA schätzte den realistischen Verkaufspreis auf ungefähr zwei Millionen Franken ein. Das Mandat erhielt schlussendlich ein Makler, der versprach die Liegenschaft für rund 2.45 Millionen Franken zu verkaufen.
Im Juni 2015 wurde die Liegenschaft auf wenigen Online Portalen auf dem Schweizer Immobilienmarkt veröffentlicht. In der Grafik unten ist schön zu erkennen, wie in Abständen von rund vier Monaten der Preis in zwei Stufen auf 1.9 Millionen Franken gesenkt wurde. Trotz der Preisreduktion fand die Konkurrenz keinen Käufer für die Immobilie.
Der Besitzer kündigte frustriert und verunsichert den Vertrag mit dem damaligen Immobilienmakler und so kam das Projekt schlussendlich ein zweites Mal zu uns.
Durch eine fundierte Analyse zeigte sich schnell, warum die Immobilie nicht verkauft werden konnte.
Bevor wir die Verkaufsbemühungen aufnahmen, war es enorm wichtig zu verstehen, warum der Verkaufserfolg nicht eintraf. Wir starteten eine Analyse, welche dem Eigentümer und uns Klarheit verschaffte. In die Analyse miteinbezogen wurden Rückmeldungen von Interessenten der letzten 12 Monaten, Marktdaten und Fakten sowie der Zustand der Immobilie. In der Analyse zeigten sich folgende Punkte, welche für den Verkauf der Villa hinderlich waren:
Der Angebotspreis zu Beginn war zu optimistisch.
Unsere realistische Schätzung vor dem erstmaligen Verkaufsstart zeigte bereits 2015 eine grössere Abweichung auf. Ableiten lässt sich daraus, dass es auch in Phasen von steigenden Immobilienpreisen und einer grossen Nachfrage wichtig ist, realistisch zu bleiben und sich nicht zu Übertreibungen verleiten zu lassen.
In die Jahre gekommen.
Die stark individualisierte Villa war in die Jahre gekommen und entsprach weder in der Raumaufteilung noch in der Materialisierung dem heutigen Standard. Damalige Interessenten sahen zwar Potential im Land an bester Lage mit Traumaussicht über ganz Allschwil, nicht jedoch in der Liegenschaft selbst.
Kaufbudget versus Renovationskosten.
Die meisten Interessenten waren überrascht von den notwendigen hohen und schwer abschätzbaren Investitionen, um das Haus den eigenen Bedürfnissen anzupassen. Potenzielle Käufer suchen in der Regel nach Immobilien mit wenig Renovationsbedarf im oberen Bereich Ihres Kaufbudgets.
Mitten in der Immobiliendeflation.
Je länger eine Immobilie am Markt präsentiert wird und umso mehr der Preis über die Zeit gesenkt wird, umso unglaubwürdiger wirkt die Immobilie. Grund dafür ist, dass potenzielle Käufer den lokalen Markt sehr genau beobachten und lange inserierte Immobilien Fragen aufwerfen. Umso mehr, wenn der Preis innert 8 Monaten um rund 25% gesenkt wurde. Denn warum soll ich heute eine Immobilie erwerben, wenn sie morgen noch günstiger werden könnte…?
Zusammengefasst zeigte die Analyse auf, dass die extravagante Villa zwar an einer Toplage in Allschwil stand, Interessenten das Potential in der Bestandsimmobilie verständlicherweise nicht sahen und das Risiko einer schwer einschätzbaren Sanierung nicht eingehen konnten. Potenzielle Käufer waren maximal bereit, einen sehr guten Landpreis für die Parzelle zu bezahlen, um dann neu zu bauen. Der Landpreis lag aber nochmals ein ganzes Stück unter dem letzten Angebotspreis.
Einmal Ausstauben und Ballast abschütteln. Mit einem radikal anderen Ansatz zum Verkaufserfolg.
Schnell war klar, dass der Verkauf radikal anders aufgegleist werden musste, um nicht nur den Landpreis zu erwirtschaften und die Liegenschaft vor dem Abbruch zu bewahren. Als lösungsorientierter Immobilienmakler schlugen wir dem Immobilienverkäufer vor, seine in die Jahre gekommene Villa virtuell auszustauben und in neuem Gewand zielgruppengerecht zu präsentieren. Uns schwebte dafür die Vermarktung der Immobilie inklusive Kernsanierung zum Fixpreis und mit grosszügigen Budgets für die individuelle Materialisierung vor. Als gut vernetzter Immobilienvermittler konnten wir für die Umsetzung auf die idealen Partnerfirmen in Form einer Innenarchitektin, eines Generalunternehmers, eines Finanzinstitutes, diversen Handwerksbetrieben und Materiallieferanten, sowie eine Agentur für Immobilienvisualisierungen zurückgreifen.
Während die Innenarchitektin zuständig für das neue Raumkonzept und die Materialisierung der Villa war, musste der Generalunternehmer die Machbarkeit und den Fixpreis garantieren. Dafür mussten die Baukosten mit Handwerksbetrieben und Materiallieferanten abgeschätzt werden. Als Bindeglied zwischen potenziellem Käufer und Verkäufer haben wir die Credit-Suisse Basel mit ins Boot geholt, welche den neuen Angebotspreis überprüfte und für die potenziellen Interessenten einen Finanzierungsvorschlag erarbeitete. Damit potenzielle Interessenten sich den Umbau auch vorstellen konnten, erstellte eine Agentur für Immobilienvisualisierungen fotorealistische Visualisierungen.
Aber warum eigentlich so kompliziert und aufwändig mag sich der Leser nun fragen?
Die nachfolgend aufgeführten Vorteile und Massnahmen dieses radikal anderen Ansatzes überzeugten zum Glück nicht nur den Verkäufer der Immobilie, sondern führten auch schnell zum erfolgreichen Verkauf der Villa in Allschwil:
Ein Traum wird wahr.
Ein Traum wird wahr, dass ist es doch, was den Käufer einer Immobilie erwarten sollte und was ihn zum Kauf verleitet! Wir wollten dafür das ganze Potential aus dieser Villa heraus kitzeln. Die Anforderungen an das Umbaukonzept waren Großzügigkeit, Offenheit, Helligkeit, Klarheit und die starke Akzentuierung der famosen Aussicht über Allschwil in Richtung Basel, Frankreich und Deutschland.
Traum visualisieren.
Damit der Traum sicht- und greifbar wird, zeigten wir die Villa nur im neuen Gewand, ohne Bilder des IST-Zustandes. Dafür erstellten wir eine professionelle Verkaufsdokumentation mit hochwertigen und fotorealistischen Visualisierungen. In der Villa errichteten wir für die Begehung einen Showroom, unteranderem mit Plots der Visualisierung in den jeweiligen Räumen, sowie Mustern und Moodboards der angedachten Materialien.
Richtiges Käuferbudget ansprechen.
Beim gescheiterten Versuch des vorigen Maklers die Villa erfolgreich zu verkaufen, fehlte aus unserer Sicht die richtige Ansprache der Zielgruppe. Durch die Vermarktung der Villa inklusive Kernsanierung konnten wir nun gezielt solvente Kaufinteressenten ansprechen. Die Kaufinteressenten auf der anderen Seite wussten dafür genau, was sie für den ausgeschriebenen Preis erhalten werden. Eine Win-Win Situation, welche sowohl auf Käufer aber auch Verkäuferseite viel Unsicherheit aus dem Weg räumte.
Der Deflationsspirale entkommen.
Beim ersten Verkaufsversuch gab es einen starken Abwärtstrend beim Angebotspreis. Mittels der komplett neu eingeleiteten Vermarktung konnte diese Spirale gestoppt werden.
Was geschah, als der Traum der luxuriösen Villa in Allschwil auf den Markt kam?
Zum Vermarktungsstart waren alle sehr gespannt. Es war eine Reise ins Ungewisse – doch BÂLVIA stand mit einem äusserst ansprechenden und machbaren Konzept da… Würde es gelingen?
Der Ansturm war nicht riesig. Es meldeten sich ein paar Interessenten – doch es waren genau die Richtigen! Das war alles was wir mit unserem Gesamtkonzept erzielen wollten.
Nach drei Wochen war ein Käufer gefunden und Preissenkungen in den Inseraten waren nicht notwendig. Wir begleiteten diesen dann eine längere Zeit bei dem heiklen Prozess in dem er seine Wünsche in das Umbaukonzept einfliessen lassen konnte. Das brauchte seine Zeit und ein gewisses Fingerspitzengefühl.
Schlussendlich kam das Projekt mit einem erfolgreichen Verkauf zu einem guten Ende für alle Parteien.
Fazit.
Die erste Phase in einem Verkaufsprojekt ist unglaublich wichtig. Ist man gezwungen bei einem Objekt, welches schon auf diversen Verkaufsportalen erschienen ist, den Preis zu korrigieren, hat man schon sehr viel an Vertrauen und Spielraum verloren. Somit ist eine realistische Schätzung gleich zu Beginn enorm wichtig.
Ebenso wichtig wie der richtige Preis ist die Treffsicherheit bei der Zielgruppendefinierung.
Nicht immer geht es nur darum den Ist-Zustand einer Immobilie zu verkaufen. Als Spezialisten ist es unsere Aufgabe Träume und Möglichkeiten zu visualisieren, die nicht so einfach auf der Hand liegen.
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